Воронка продаж – це модель, яка описує процес продажу товару чи послуги від першопочаткового контакту з потенційним покупцем до до купівлі товару і дальше до повторної купівлі. Стандартна воронка продаж включає наступні етапи:
Проінформованість – це етап воронки продаж на якому цільова аудиторія (ЦА) вперше дізнається про ваш товар чи послугу. Така проінформованість може бути завдяки рекламі, рекомендаціям, пошуковим запитам, тощо. Цей сегмент воронки продаж є найширшим, адже він охоплює всіх можливих споживачів, які б хотіли купити ваш товар чи послугу. Вже на цьому етапі частина вашої цільової аудиторії відсіюється, оскільки одним може не підійти ціна, іншим – певні характеристики тощо.
Зацікавленість -це етап воронки продаж на якому клієнт починає цікавитись саме вашим товаром чи послугою. Він вивчає його переваги, порівнює з аналогічним товаром конкурентів, читає відгуки, консультується з знайомими або спеціалістами.
Бажання купити – на цьому етапі воронки продаж покупець вже готовий купити ваш продукт. Він взнає варіанти оплати, умови доставки, сервісне обслуговування, тощо. Тобто покупець хоче переконатись що продукт та умови його придбання і післяпродажного обслуговування йому підходять.
Придбання товару – на цьому етапі воронки продаж покупець оформляє замовлення і оплачує товару. Тут все має бути комфортним і легким для споживача: робота контакт-центру або продавця, легкість оплати, швидкість і зручність доставки.
Повторна покупка – після угоди важливим є щоб покупець залишився задоволеним покупкою. Тут дуже важливо сформувати лояльність клієнта, щоб мотивувати його до повторних покупок в майбутньому. Далеко не всі ваші покупці повернуться до вас знову, але також щодо тих які повернуться не потрібно докладати таких зусиль як до нових.
Є різні варіації воронки продаж, проте шлях від незнання про товар до формування лояльності складається з наведених етапів. На кожному з цих етапів воронки продаж потрібно проводити заходи для переведення покупців на наступний етап.
